Cuando te dedicas al comercio internacional es un hecho que tus habilidades de negociación van mejorando conforme a la práctica. Aunque la mayoría empieza con una negociación sencilla vía correo electrónico y algunas videoconferencias, es necesario y muy práctico, que cada vez vayamos puliendo más la estrategia comercial que implementamos en nuestras negociaciones. En el caso de Asia, el tipo de negociación es muy diverso y diferente a lo que estamos acostumbrados, ya que en esta práctica se involucran temas culturales, costumbres, idiomas, etc.

La negociación se define como un procedimiento en el cual dos o más personas que comparten un interés común intentan llegar a un acuerdo en el que los dos se vean beneficiados (preferentemente).

Para sentar las bases de una buena negociación, primero es importante contar con ciertas cualidades e información para poder obtener el beneficio que quieres de la manera más favorable posible. Principalmente hay que identificar 3 cosas, el objetivo que queremos conseguir, nuestros puntos débiles o en contra y nuestros puntos a favor. Teniendo esto en claro, será posible maniobrar entre lo que estamos dispuestos a ceder y cuál es el valor agregado que podemos ofrecer dentro de la negociación.

Aunque generalmente parezca sencillo, y no tomé más que algunos cuantos correos para llegar a un acuerdo con un proveedor en el extranjero, te recomendamos que comiences a identificar estos 3 puntos antes de iniciar a negociar y a que saques un mayor provecho de tus tratos y acuerdos.

En el caso de la negociación con proveedores en el extranjero, específicamente en Asia, además de estos consejos tenemos que considerar factores externos que pueden influir en nuestra negociación, como es el caso de las costumbres, tradiciones y simplemente la manera en la que otra cultura se relaciona con las demás personas.

Recordemos que estamos al otro lado del mundo de las personas con las que estamos negociando, es por eso que, en este artículo, te hablaremos un poco más sobre cómo mejorar tu negociación con los proveedores en Asia.

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La influencia de la cultura en el tipo de negociación

Como sabemos, el tipo de negación que se desarrolla en un trato depende mucho del país o incluso zona de la cual provengan las personas involucradas.

Por ejemplo, algunas culturas Latinoamericanos, incluyendo la mexicana valoran mucho el trato amable y amistoso en sus negociaciones, ir más allá que solo el acuerdo al que se quiere llegar conociendo en un ambiente no tan formal a la persona con la que va a trabajar.

Sin embargo, existen otras culturas que no son así, que son más bien frías, cerradas y directas y que pueden ser un choque poco favorable al momento de toparse con culturas como la nuestra.

En el caso de Asia, al ser un continente tan grande, tiene diferentes aspectos culturales que influyen en la negociación dependiendo del país que se trate. Aquí nos enfocaremos en los más populares.

China: Algo muy característico de los chinos, es que para ellos son importantes las jerarquías, por lo que si vas a negociar con una persona mayor debes mostrar total y absoluto respeto, haciendo énfasis en que este es tu superior y por lo tanto manejes una actitud de obediencia (aunque no de sumisión).

Para los chinos, nosotros los occidentales, somos muy poco formales por lo que la desconfianza en la negación es latente. Para ellos también es importante desarrollar una relación interpersonal más íntima con las personas con las que negocian, pero sin dejar de lado la formalidad y el respeto.

Otra característica de los chinos, es su tendencia a ahorrar o regatear, por lo que seguramente, si no eres paciente como ellos, difícilmente obtendrás un trato más favorable con ellos.

Japón: Al igual que para los chinos, las jerarquías y el respeto dentro de las negociaciones con los japoneses es sumamente importante. Su tipo de negociación es más protocolario que el de los chinos, por lo que probablemente, si quieres escalar para conocer una posición de director o dueño de la fábrica o empresa con la quieres trabajar, tendrás que esperar y trabajar mucho la relación antes de llegar a ese contacto.

Al no estar en disposición de desobedecer o salir del rango que se les indico, los vendedores o compradores japoneses son algo cerrados en la negociación y tendrás que ganarse su confianza antes de conseguir un mejor trato.

No obstante, esto no es imposible, solo requiere de paciencia y ganarse la confianza de cada uno de las personas con las que tienes relación, así como representar un negocio estable para ellos, ya que las relaciones a largo plazo son su prioridad.

Corea del sur: Contrario a las culturas antes mencionadas, en este país las negociaciones suelen ser muy directas y frías. Los coreanos suelen ser individualistas por lo que negociar con ellos puede representar un reto si no estás acostumbrado a este tipo de negociación.

No obstante, una vez que se llega a un acuerdo, los coreanos son bastante estables y de confianza, ya que mantienen su promesa y son muy comprometidos en el negocio.

Fuera de esto, las características son similares, sigue siendo importante la jerarquía y el respeto para esta cultura.

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Tipos de negociación más conocidos

Ahora que conocemos un poco más de las características culturales de los países asiáticos más populares, es importante abordar de manera general los tipos de negociación que se conocen actualmente.

Hay diversos estilos de negociación, y dependiendo la fuente podemos encontrar más o menos cantidad. Sin embargo, las más conocidas o las que te ayudarán a tener un mejor trato con tus proveedores en Asia son las siguientes:

Negociación acomodativa: En este estilo de negociación se busca ganar la confianza de la contraparte cediendo algunos beneficios al principio para crear a futuro una relación a largo plazo mucho más provechosa. Este tipo de negociación va bien con la cultura japonesa, ya que como lo mencionamos anteriormente, su mayor interés es crear un negocio a largo plazo.

Negociación colaborativa: La negociación ganar – ganar es la más popular y la más cordial que existe. Aquí se busca que ambas partes salgan ganando sin sacrificar mucho de ambas partes. La confianza y la camaradería son importantes en este tipo de negociación, características que los chinos aprecian mucho.

Negociación progresiva: se intenta un acercamiento gradual y tomar conocimiento de las posiciones de las partes antes de ofertar. En este tipo de negociación no sé recomienda hablar de tu interés antes de escuchar la oferta de la contraparte, no para sacar provecho propio, sino para analizar de qué manera se puede llegar a un mejor acuerdo.

Ahora que conoces los estilos de negociación más convenientes y las características culturales de algunos de los países más populares en Asia, te recomendamos llevarlo a la práctica con tus proveedores actuales y sacar el mayor beneficio de tus relaciones con ellos.

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Fuente: https://www.gestiopolis.com/el-estilo-de-negociacion-japones/